Rossz kedve volt. Nagyon rossz. A téma, amit előadott régen nekem is fejfájást okozhatott volna. Bárkinek rossz kedve lenne attól, ha két rosszat lát maga előtt saját maga és a bisznisz számára – lássuk be, ez beszállító partnerként szinte mindennapos történet.
„Most az önérzetem kerekedjen felül, és elvesztem a nagy megrendelőt, vagy vesztek az ügyön sok pénzt is, időt is, és ráadásul szakmai véleményemmel is ellentétes, és nem bírok tükörbe nézni?”
Valódi esetet mutatok be, amikor a két rossz közötti választásból indult ki a mentoráltam, és nézd meg, hová jutottunk belőle!
A cikk végén van egy újabb definíció a marketing szóra, ha csak az érdekel, lapozz az aljára.
A biszniszben nem lehetünk önérzetesek?
B to B, azaz bizniszekkel kapcsolatban lévő bizniszről van szó, a megrendelőinek ő a beszállítója. Számos, de véges számú partnerrel áll kapcsolatban, nem lehet statisztikákat lobogtatni, és könnyedén kiejteni egy nagy megrendelőt. Pedig pont ez volt az egyik lehetősége, a másik pedig a pénzveszteség, és ráadásul szakmai önérzet is sérült volna.
Kiindulási pont: egy szakmai szemmel is vitatható, garanciális szerződés alapján egyértelműen nem garanciális kérését a vevőnek a megrendelő teljesíteni kívánja, és vajon mennyi részt fog áthárítani belőle a beszállítóra?
– „Nagy gondom van. Azon gondolkodom, hogy az önérzetemre hagyatkozzak, vagy a biznisz érdekeim tartsam szem előtt.”
(na ugye, már a gondot képezi tovább magyar nyelvünk képző szabályai szerint, gondolkodik a gondon)
-„Ha kiállok magamért, akkor elvesztem az üzletet. Ha meg akarom tartani az üzletet, akkor elveimmel és értékeimmel ellentéteset kell tennem, ráadásul pénzt veszítek, nem is keveset.”
Közbeszólás részemről: – „IS-IS nem lehetne? Megtartani a vevőt is, és a pénzt is….”
Nem csodálom, hogy furcsán nézett rám, bár a telefon másik oldalán volt, így csak éreztem, és nem láttam. De folytattam.
Hiszen az Egyéniségen alapuló életben és bizniszben pont az a lényeg, hogy a személyes értékeinket megjelentetjük magunkon kívül, a tetteinkben és a vállalkozásunkban, a marketing kommunikációban is.
A válasza akkor még nemleges volt, de kevesebb mint egy óra beszélgetés után már máshogy látta.
Megoldás felé….
Ez persze még kevés lett volna a sikerhez, de mindenképpen ez az első lépés. Meglátta a lehetőséget egy új útra lépéshez.
Feltérképeztük a lehető legrosszabb eshetőséget, és megálljt parancsoltunk neki a jogi kötelezettségek és szerződéspontokra való hivatkozással. Láttuk, hogy itt a jó kapcsolatot kell megmenteni, vagy el sem szabad rontani a merev álláspontokkal, és a törésig vitt szakmai szempontokkal való kardozással.
Ez után vizionáltuk az új utat, vagyis hogy kitart az értékei mellett, és megvalósul a konszenzus.
A vizionáláshoz felhasználtuk az ügy lehető legjobb kimenetelének fizikális megfogalmazását, az elérendő pénzösszeget, a szakmai szempontok felvázolását és az elérendő ideális szakmai vita eredményét, és egy optimális pénzügyi felajánlást vagy kérést, hogy mégse veszítsen a dolgon.
Utána pedig gyakoroltuk.
Ez után még azt is megbeszéltük, hogy mikor fogja hívni a szakmai vezetőt és üzleti menedzsert… Egyértelműen akkor, amikor a partner elérhető, még jó kedve van, és persze amikor a beszállító előtte jókedvre hangolta magát.
Következő nap elmesélte, mi és hogyan történt. Nem is csak mesélte! Hatalmas és kitörő örömmel jelentette, hogy IGEN, a beszélgetés úgy zajlott, ahogy az ő általa adott keretek alapján előre együtt elképzeltük, és ráadásul a legjobb verzió következett be!
Mivel nyitottan, azaz előzetes negatív elvárás nélkül állt hozzá a beszélgetéshez, szakmailag rögtön elismerte a másik fél is, hogy igaza van, és hogy ő is így gondolja. Az sem volt kérdés, hogy a partner vevőjének a partner szeretne többet nyújtani, vagyis újracsináltatni az egyébként is tökéletes munkát, de ennek költségét nem akarja továbbhárítani a beszállítóra… Persze jól esne neki ha nem így lenne…
(Én, mint szakember, a saját megérzésem alapján úgy gondolom, hogy azért elsőre, amikor tapogatózóan jelentette ezt az ügyet, ráadásul az alkalmazotton keresztül telefonon, azért megpróbálta rájuk tolni a pénzügyi felelősséget… hiszen senki sem ellensége a saját pénzének. Ha sikerült volna, akkor innentől az lenne az alapfelállás, hogy minden átnyomható a beszállítóra – hazánkban rengeteg ilyen példát tudunk hozni.)
ÖRÖM A köbön!
Na, milyen ez a megoldás? Önérzet rendben, meglévő fontos és sok megrendelést hozó kapcsolat nem sérült. SŐT!
Ahogy elmesélte még volt lehetősége mélyíteni is a kapcsolatot, vagyis felajánlott egy kedvezményt a partnernek, hogy annak kevesebb ráfizetése legyen, ha már úgy döntött, hogy a vevőjének ingyen megadja az újrázás lehetőségét.
Öröm, mosoly, és egy visszajelzés a mentorált részéről: „tavaly még mennyit paráztam volna egy ilyen ügyön, és ráadásul nagy valószínűséggel buktam volna rajta….”
Marketing definíció – egyéniség marketing szemszögéből
Minden marketing, vagy csak az árképzés és a csomagolás meg a reklám?
Manapság sok mindent sorolunk marketing kategóriába. Ha valakinek jó a híre, akkor mondhatjuk, hogy jó a marketingje.
Való igaz, hogy keskeny a határ, vagy inkább nagy a senki földje, ami lehet egyik vagy másik tudományág is.
Én itt az egyéniség marketing oldaláról nézve azt vallom, hogy minden, amit mi láttatni szeretnénk, és ami ebből a vevőink felé látszik, azt a marketing része. Marketingünk megjelenési formája minden kommunikáció, amit a vevőinkkel folytatunk, a honlap, a FaceBook és más média, és kiemelten a panasz vagy reklamáció kezelése.
Fontos, hogy az egyéniségünk felső rétege, az önérzet, az önbizalom ne sérüljön, hanem pont ellenkezőleg, ne csak azt tartsuk meg, hanem még elismeréssel, a másik fél, partner vagy vevő kiszolgálásával, sőt még a NEM mondásával is erősítsük meg az ideális vevőnkkel a jó partneri viszonyt. A jó marketing úgy adja meg a vevőnek, ami az övé, hogy közben az egyéniség virágzik, az önérzet erősödik..
Úgy, mint itt is történt!